Locus of control: cos’è e perché è importante nel marketing

Nel marketing la conoscenza dell’essere umano è un aspetto di fondamentale importanza. Conoscere come pensano le persone, cosa le motiva, cosa le demotiva, cosa le spinge ad agire o evitare di farlo può significativamente fare la differenza nella vendita di un prodotto o servizio. 

Per tutti questi motivi, una ramificazione della psicologia è completamente mirata a fondere le conoscenze dell’essere umano ottenute mediante gli studi psicologici con quelli del marketing: la psicologia del marketing, che affonda le sue conoscenze principalmente in 2 approcci: la psicologia cognitiva e la psicologia sociale. Visita il sito di E-commerce Growth https://ecommercegrowth.it/ per saperne di più.

L’argomento protagonista di questo articolo è un costrutto psicologico molto studiato nelle aule universitarie di psicologia e molto poco conosciuto allo stesso tempo dai profani: stiamo parlando del Locus of control. 

Scopri cos’è il locus of control, quali e quanti tipi di locus of control esistono e perché è importante conoscerlo se ti occupi o sei un appassionato di marketing.

Le vie del marketing (un po’ come quelle di Roma) sono infinite e infinite sono anche le cose da sapere. 

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Locus of control: definizione

Il locus of control è un costrutto individuato da Rotter e consiste nell’attribuzione che ogni soggetto assegna alle cause di tutti gli eventi nella propria vita.

Esistono due tipologie di locus of control e, generalmente, ogni persona tende ad inscrivere la propria vita stabilmente nell’una o nell’altra tipologia. Vediamole insieme:

  • Locus of control interno: Le persone che guardano la propria vita in questa prospettiva, tendono a pensare che quanto accade sia frutto delle proprie azioni, comportamenti e pensieri. Se avviene qualcosa di positivo nella vita di questi individui, questi sapranno capire quanto delle loro azioni ha favorito l’insorgere dell’evento positivo. Lo stesso accade per gli eventi negativi, per i quali, queste persone tendono a ricercare feedback. Sono la tipologia di persone più proattiva nel cercare di modificare i comportamenti.
  • Locus of control esterno: Le persone dotate di locus of control esterno tendono ad attribuire la responsabilità di quanto accade nella loro vita a fattori esterni da sé, come la fortuna, la sfortuna, il destino ecc. Queste persone sono quelle meno propense al cambiamento e sono naturalmente indotte ad attribuire gli eventi positivi ai propri tratti e alle proprie abilità, mentre gli eventi negativi sono quasi sempre considerati frutto dell’intervento di cause esterne.

Perché è importante il locus of control per il marketing?

Questo costrutto può rivelarsi fondamentale nella costruzione della propria buyer personas, l’identikit teorico della persona tipo a cui può tornare utile cioè il prodotto o servizio che stiamo pensando di promuovere. Sapere che la propria buyer personas è un tipo di persona che molto probabilmente ha un locus of control esterno o interno può direzionare in modo strategico il tone of voice, la scelta degli argomenti da trattare nell’ambito del content marketing, persino i canali da utilizzare per intercettarle. 

L’utilizzo consapevole e competente della psicologia per promuovere il proprio progetto può portare a realizzare strategie di marketing scientifiche atte a pensare alle persone non in base a come noi pensiamo che queste siano fatte, quanto a guardarle per quello che esse sono realmente, modulando le proprie strategie in modo mirato ed efficace.